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电话营销培训新人班

来源:未知 作者:admin 发布时间:2019-02-15 09:36

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  话题探讨 四个问题 ? 请接听过销售电话的同学举手示意 ? 请有过电话销售购买经历的同学举手示意 ? 请基本上觉得不会考虑电话销售产品的同学举手 示意 ? 请销售成功的同学举手示意 营销的三大误区 ? 一、客户拒绝购买 不是客户真的拒绝购买,而是客户◇•■★▼拒绝向我们购买。 我们必须了解客户的需求,然后令他们明白下我们购买的好处。 不是客户真的•□▼◁▼没有需求,而是客户仍未被说服。 我们必须清楚解释与客户有关的产品的好处,从而令他们知道我们的产 品/服务如何满足他们的需要。 ? 二、没有需求或需求不明 ★△◁◁▽▼? 三、客户的异议终止销售 并不是客户的异议中止销售,而是电话营销员惯性地跟随他们自己的销售 议程而终止销售。 我们必须了解客户在异议中所关注的事项,然后尝试处理它们的异议。 —探讨:如何电话销售? 电话销售的关键认知 ? 是通过电话或传真等通信技术对某一客户目标或目标市场 进行一对一互动式的一种营销模式。目的是为提高公司形象, 扩大企业知名度与顾客群,提高顾客满意度,维系客户关系的 一种市场营销手法。 优秀营销的法宝 ? 据一项对优秀营销员的调查显示: 一个优秀的营销人员7%,来自于对产品的认知 和营销技巧而93%则来自于自我推动和自我鼓励。 Who are you ? ? 电话销售人员 特征: ? 第一印象的形成不是因为脸蛋而是因为声音 ? ? ? ? 我们借以判断客户的手段很单一:声音 劳动密集型:以量取胜 胆大 心细 脸皮厚 更多的拒绝 ? —体力劳动+脑力劳动+心力劳动者! 电话销售人员的能力要求 ? 电话销售人员能力构成 产 品 知 识 销 售 技 巧 态度 激情 目标 电话销售的特点——标准化 同一产品 同一话术 同一流程 同一系统 电线、只靠声音传递信息。 ?2、必须在极短的时间内引起准客户的兴趣。 ?3、是一种你来我往的过程。 ?4、是感性的销售而非全然的理性销售。 电▲★-●线、产品:FAB模式 F特性:包括品名功能性能用途等 A优势:相比同类产品有什么优势,优势在哪里,有多少等 B效益:销售的产品能给最终用户以及企业本身带来什么效 益,效益 是多少等 ? 2、价格 ?★▽…◇ 3、流程:电话营销的关键环节,它决定着电话营销的成 败,它分为战略流程和战术流程。 ? 4、人才 ——探讨:电话销售中会遭遇那些困难? 电话销售所面临的挑战 ? 客户时间与注意力的挑战 电话销售与一般销售行为相比: ? 无法掌握客户的方便时间 ? 声音是吸引客户与判断客户的唯一手段 ? 客户条件反射式的拒绝心理的挑战 不爽的经历 经常被骚扰 对钱袋的保护 销售技巧低劣 音频(客户对陌生销售电话的反映与感受) 自我保护意识(路边手机) 电话销售的关键步骤 呼出前准 备工作 开场白 产品介绍 需求了解 异议处理 促成 呼出前准备工作---心态 心态决定成败 成功 不成 功 不成 功 我们要找出哪个? 呼出前准备工作 关键套路 大数法则 客户资源 电话○▲-•■□ 销售 数大就是美 1000人 4人 900人 5000人 哪个更容易做到? 不成 功 不成 功 成功 不成 功 不成 功 成功 发挥大数法则 “把那些会跟你买的人找出来” 更重要的是:把那些不会买的人找出来 最后剩下多少会跟你购买的人? 完全要看漏斗有多大——电话的数量 而定。 数大就是美 技能提升 数量增长 量变带 来质变 第一印象:容易形成 不可思议 很难改变 ? 在电话沟通中,第一印 象的构成因素: 言语, 45% 声音, 55% 声音 言语 由上述两个图表,对我们的要求是: (1)魅力的声音:语调 音量 语速 语气 (2)个性化的语言:简洁 专业 条理 在电话销售中,开场白就起到第一印象的作用! 关于开场白的内容 ? 开场白应该包含的内容 问候语+自我介绍+寒暄+引入语 问候语:◆▼早上好,下午好,王总好! 自我介绍:自报家门 寒暄:看似无目的的闲聊,实质是•●拉近关系 引•☆■▲入语▽•●◆:寻找机会,切人正题 ? ? ? ? 电话销售中的第一外在表现:声音 声音:除了悦耳动听还需协调搭配 ? 打电话时,说话的语速快慢、语调的高低、急缓 都要配合对方,尽量与对方协调。如果双方语速 及语调相差太远,则会给沟通带来困难。 ?▪•★ 语速、语调要与通话方恰当配合的原理其实也很 简单。每个人最喜欢的是自己,如果别人说话的 频率和自己协调,则很容易产生亲切感,当然△▪▲□△也 会收到良好的效果。 如何了解客户需求 1、倾听的技巧 ▼▲2、说线、倾听的技巧 技巧△▪▲□△一 技巧二 杜绝干扰, 关注你的客户 倾听的 技巧 技巧四 经常用“是”、“ 恩”、“啊”等词 语告诉客户你在听 技巧三 做一些记录, 帮你记住主要 内容 四种干扰 环境干扰 和打断 迫不及待 情感过滤 归纳总结客户的 需求以及客户提 供的信息 思维遨游 2、说话的技巧 采用积极的表达方式☆△◆▲■ 使用积极 的词语 采用积极的 表达方式 避免反问句 善用“我” 代替“你” “您” 3、提问的技巧 1、提问的三种方式: ? 开放式提问:答案不确定,信息量丰富 ——您对保险有什么看法? ? 控查式提问:答案相对确定,信息□◁量较少,有 效引导通话 ——您想投保一份还是两份? ? 封闭式提问:答案基本确定,信息量有限,但 明确 ——您是打算为孩子投保吗? 客户分析的目的 分析客户特 征 了解客户喜 好 观察并预测 客户行为 找出客户的需求,进行针对性营销 异议处理----买货才是嫌货人 ? 处理异议的原则: 先接受客户的问题 然后再处理问题 站在客户的角度去思考问题 异议的处理 ?处理异议的四个模块 异议处理模块一 接受 + 回挥棒 异议处理模块二 接受 + 改问一个软问题 接受 + 举例化解疑虑或误解 异议处理模块三 异议处理模块四 接受 + 化反对问题为卖点 异议的处理 异议处理的要求: ? 拒绝处理不少于三次 异议处理完后跟客户确认 ? 促 成 ?在说服客户的过程中,当客户考虑是 否购买、面临抉择时会★◇▽▼•出现行为、语 言的变化,这些就是促成★-●=•▽的迹象,也 是促成良机。 购买信号 ?◇=△▲ 电话中的购买信号 ? 钱怎么存 ? 红利是怎么分的 ? 客户认同赞扬你的时候(趁热打铁) ? 询问费率表时 ? 客户讨价还价时 ? 客户询问相关手续时 促成技巧 设门槛成交法 典型故事成交法 类比成交法 危机成交法 促成技巧 假设成交法 二选一成交法 替客户拿主意成交法 直接促成法

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